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上周，我有幸与一家公司会面，该公司正在积极评估公司的销售流程，尽管目前正在制定收入目标。很高兴听到这样的话——换个角度。很多时候，有人联系我，他的房子已经着火了，而且刚开始买保险。
尽管最近的这次会议非常积极主动，但我还是觉得有必要与本组织分享我在过去20多年中所学到的一些经验教训，这些经验教训帮助公司定义和实施全公司的销售流程。
也就是说，我发现销售培训计划失败的根本原因有七个：
1.管理层没有真正的变革承诺
虽然一些高级管理人员认为他们是在通过启动研讨会来确定正确的基调，但当我听到他们说“如果你从这次培训中只拿走一件东西”时，这就像是黑板上的钉子。..想想刚刚发出的信息。有效地传达给团队的是，培训是关于战术技能发展，而不是组织变革。
另一个明显的失败迹象是，一线销售经理拒绝参加他们期望销售人员接受的培训。我经常听到这样的评论，“这对我的人民有好处。不过，我不需要经历这些。”2.与营销或支持没有整合。
实际情况是，任何接触到客户的人，即使通过创建消息（例如，产品营销）消除了联系，如果要发生变化，一致性将成为标准，也必须步调一致。3.这是教育，不是培训。
想想吧。如果你想做得更好，你会怎么做？你练习。销售人员只有两次机会练习他们的手艺。他们可以与一位经理或教练进行角色扮演，后者可以指导他们完成学习过程，也可以与一位可能与他们一起花了一些钱的天真的潜在客户进行练习。没有角色扮演就等于没有技能发展。我经常看到培训班只有一个主教练和30个学生。在不同的时间，他们会做分组会议，让学生们在没有任何帮助的情况下“去做角色扮演”。这些会议通常会很快演变成30分钟的集体聊天。4.培训是通用的：“你把这些点连起来。”
向学员介绍一个全新的流程，期望他们学习这个流程，然后期望他们将这些新信息与日常销售现实联系起来，这实在是太过分了。无论是提前定制，还是通过小组练习将产品和服务整合到学习体验中，学生都需要清楚地了解这将如何帮助他们前进。5.您的CRM系统不支持此过程。
销售人员必须感觉到他们通过信息交换获得了价值。这就是为什么许多CRM计划也失败了。如果作为一个销售人员，我必须输入37个数据字段来创建一个新的“机会”，那么我很可能只会在我必须的时候才去做。这意味着管理层对销售渠道没有真正的了解，这也是销售预测常常不准确的原因。6.无后续加固
想象一下两天、三天或四天的训练，然后是“祝你好运，万事如意”如果管理层没有一个积极的计划，不仅是如何实施所学知识，知识和技能的半衰期将非常短。有充分的证据表明，即使在最好的情况下，学生也只能保留培训内容的20%到35%。无论是技术还是老牌的销售管理，学习都不应该在培训的时候停止。7.没有后果——管理者不检查他们期望的东西。
至少在某些情况下，这与第一个原因直接相关。如果坚持被视为可选的，销售人员通常只会采用他们“喜欢”的部分，而这些部分通常不会帮助公司推动有意义的变革。总而言之，有很多“驾车培训”是在那里进行的。别成为下一个受害者。
