世纪金融网
作为企业主或销售主管，我不需要向您解释销售是公司的生命线。没有收入，公司就不存在。关于在销售过程中需要建立关系的重要性的书籍和文章不计其数，尤其是在主要客户销售中。
关闭一个大型账户通常需要6到18个月的时间。您可以想象，要获得这一不错的业务，通常需要多少个电话，会议和演示。对于潜在客户来说，了解您，您的组织以及解决方案和服务非常重要。但是，没有人谈论的是，如果 “您” 不喜欢潜在客户，该怎么办？如果潜在客户不适合您的组织，该何时放弃交易。请记住，一旦交易完成，您现在将与该公司紧密合作，尤其是在大型实施中。
在我的职业生涯中，我打了数千个销售电话，并接待了数百名客户，因此我学会了如何在潜在客户中寻找危险信号。通常，当我没有从公司获得良好的氛围时，无论是我在那里的联系人还是决策团队，我知道是时候决定我是否要进入这种工作关系了。
以下是五个主要的 “危险信号”，可帮助您在为时已晚之前摆脱不良销售或不良客户:
1.令人不快的销售过程
通常，潜在客户在销售过程中表现最好。他们还没有在虚线上签字，也没有支付任何费用，这是 “赌注” 最低的时候。因此，如果你在销售过程的早期阶段看到潜在客户不良行为或不合适的迹象，不要害怕走开。因为如果你现在真的不喜欢你的潜在客户，那就等到项目开始，你就会遇到不可避免的延误和挑战。从过去的经验来看，每次我违背自己的直觉，试图说服自己与潜在客户合作，或者思考，“也许一旦交易完成，他们就不会那么糟糕了”，客户几乎总是让我发疯。
2.不尊重边界
不良客户往往会遇到提出过多要求或在沟通或时间方面不尊重您的界限的问题。如果你在销售过程中开始看到一些你不喜欢的迹象，你可能会考虑走开，它不会总是一个很大或很明显的迹象，但是随着时间的推移，当你看到它的时候，你就开始知道它。例如，我有潜在客户在晚上和周末给我发电子邮件。期待我立即回答问题。我看到过电子邮件主题，例如 “立即给我打电话”，“需要立即讲话” 和 “紧急情况”。这些人是我打过一两个销售电话的人; 我们甚至还没有开始合作。如果潜在客户已经让您烦恼，并且在他们付钱给您之前就侵犯了您的个人时间，那么情况只会变得更糟。
3.微管理器
最好的客户将您视为值得信赖的顾问和行业同行，他们关注自己的利益，并为自己的业务问题提供可靠的建议和解决方案。但有时坏客户会试图把你当成门垫或 “愚蠢的劳动”，只是为了满足他们的需求。例如，在我的公司，我的工作是为我的客户设计和开发潜在客户生成程序。如果我和一个潜在客户通话，而潜在客户开始表现得好像他或她比我更了解如何为他的公司获得新的业务线索，那是一个很大的危险信号。毕竟，潜在客户与我交谈的全部原因是因为正在做的事情不起作用。如果潜在客户对新想法不开放，并且不愿意将您视为所在领域受人尊敬的专家，那将是一个不好的迹象。当一个潜在客户说他因为你的专业知识和出色的解决方案而想要你的公司，但表现得像他或她想要微观管理你一样，这是一场等待发生的灾难。
我当时在一家网络安全公司工作，老板坚称企业主不知道 “网络安全” 这个词。他坚持认为我们称他的公司为 “网络安全” 公司。他认为这就是他的公司没有产生潜在客户的原因。当我试图向他解释其他情况时，他很激动，说除非我们使用他的术语，否则他的公司不会和我们一起去。果然，人们对 “网络安全” 不感兴趣。在看到我们没有产生潜在客户后，他让我们与网络安全合作。
4.保证书
这是一个试图在你准备好之前确定你保证或承诺特定结果或数字的人。我对前景非常诚实。我总是被问到: “如果我们与您的公司合作，您认为我们可以期望有多少新的销售线索？” 这是一个公平的问题。根据他们告诉我的内容以及我对潜在客户业务的了解，我通常可以做出合理的猜测。但是，当有人试图强迫我输入一个数字时，这很不舒服，而且通常是一个危险信号。
许多销售过程很难估计。有时你并不真正了解客户挑战的全貌、实施工作的全部范围或其他导致最终成本的因素。无论是软件实现、咨询项目还是其他复杂的业务解决方案，都不可能成为一个算命的人。
当有人试图强迫我做出准确的预测时，这是一个不好的迹象，表明他们并不真正信任你，他们不完全了解细节，也不欣赏自己公司的复杂性。不管怎样，你都不想和他们一起工作。
5.快速关闭
这是违反直觉的，但有时最大的红旗客户是那些最初看起来最容易与之合作的人。但是，如果一个新的销售前景看起来有点过于渴望并准备完成交易，请保持警惕。这些是我最艰难的客户。我的平均销售需要在几周甚至几个月内与多个人进行多次对话。偶尔，我遇到一个人，在打了一个30分钟的电话后，他要求一份合同，并且已经准备好开始了。
听起来不错，对吧？不，这也是一个不好的迹象。太快不能向你购买的人是冲动的人，他们没有考虑细节。当潜在客户太快无法完成交易时，通常他们会假设他们不应该拥有的东西，没有提出正确的问题，或者因为没有更好的词，所以会松开一些螺丝。
当这种情况发生时，我总是在允许销售结束之前在我们的日历上接到另一个销售电话，只是为了确保我们都在同一页上。即使客户真的很渴望，我也要确保与他们多花一些钱，以便真正了解他们正在进入的领域，并确保他们适合您的公司。
你不一定要从这些类型的客户和销售交易中 “走开”，但它有助于知道你正在进入什么。每个销售过程都需要双向沟通: 客户设定他的期望并传达他的标准，而您作为销售人员也需要这样做。花一些时间审查客户，提出好的问题，为公司的利益辩护，并弄清楚这个客户是否真的合适。您可能需要要求更灵活的时间表，额外的预算或更好的付款条件。有时，即使是最困难的客户也值得保留，只要他们付给您足够的钱使您对交易感觉良好即可。
