4种销售策略来增加您的平均B2B交易规模

Implisit的研究表明，B2B销售的平均领先机会率为13%，而这些机会中只有6% 转化为交易。按照这种逻辑，所有B2B线索中只有0.78百分比变成了销售。更令人震惊的是，平均需要84天才能将领先变成机会，然后再需要18天才能完成交易。

因此，这是可以理解的，为什么销售人员竭尽全力到达终点线。当他们到达提案阶段时，他们会采取 “任何必要的手段” 来确保交易安全。不过，在这一点上，销售代表实际上应该继续花时间说服潜在客户承诺签订更大的合同。

在这样做的时候，销售团队应该战略性地利用他们的销售渠道。销售代表可能会专注于增加平均交易规模，以更轻松地实现其月度或季度销售目标，而不是在渠道中添加更多线索。

以下是我自己的十倍团队的四种策略，在我们向客户 (甚至是价格敏感的客户) 发送关闭更大合同的建议之前，我使用了这四种策略。

1.创造明显的追加销售。

在向客户介绍客户喜欢的产品的潜在客户之后，出售附加或补充服务，这将帮助客户从购买中获得更多价值。

在这种情况下，FunnelEnvy创始人Arun Sivashankaran列出了五种类型的销售代表可以使用:

全方位服务解决方案: 这有助于客户克服他们在采用新产品或服务时可能面临的障碍; 为了帮助他们开始，您提供全面的支持和持续的产品或服务管理。

辅导或咨询: 一些客户需要将您的产品或服务应用于其独特业务的帮助。

结果加速: 每个人都希望更快地获得结果; 可以帮助促进的销售人员应该要求额外的费用。

产品或服务定制: 很少有单一产品能完美地满足每个客户的需求。所以，要灵活，为你的客户提供定制他们购买的溢价的选项。

独家内容: 为用户提供优质的网络研讨会录音或邀请他们参加即将到来的培训课程，以帮助他们掌握您的产品或平台。

2.解释低价套餐的机会成本。

为了规避风险，客户可能会同意许可您的最低级别产品，座位数量有限，以预先节省资金。这使他们有机会在承诺进行更大的购买之前探索您平台的内部运作方式。不幸的是，这可能会对您的客户使用您的服务的结果产生负面影响。

例如，像Slack这样的内部通信工具，当组织内的每个人都使用它时，效果最好，而不仅仅是少数从事试点计划的员工。在Tenfold，我们已经看到，购买我们的企业软件包的客户通过节省时间的附加功能 (例如Next Dialer) 体验了50% 的生产率增长，该功能可帮助销售人员从优先的潜在客户列表中排队背对背呼叫。

尽管我们的专业和团队计划可以保证帮助销售团队更快，更聪明地完成更多交易，但他们错过了巨大的盈利机会，而没有我们的企业计划附带的所有特殊功能。

3.锁定固定价格。

随着您的业务和产品的发展，您的价格也会发展。提醒您的客户，您的价格随时可能会发生变化，除非他们现在做出长期承诺以锁定当前价格。如果从历史上看，您将价格同比提高了10%，请向客户解释。这为他们提供了以优先费率承诺延长合同 (两年或更长时间) 的动机，以保护他们免受未来价格上涨的影响。

为了使交易更加甜蜜，请在客户签订长期合同时免费提供一两个月的服务。

4.为增值额外服务交换折扣。

顾客喜欢一笔好交易。他们对要求折扣很无耻。尽管战略折扣可以立即与您在过去几个月中一直在培育的线索达成交易，但请考虑保留一段时间，同时您要尝试一种方法来为您的产品提供额外的价值，以使您的潜在客户同意您的原始报价。

将此客户的服务保修从一年升级到五年。或者，免费订阅您托管的在线培训课程。

只要有可能，避免大幅降价以结束销售。这样，您将持续关闭更大的合同并获得更大的佣金。