印度支架制造商SMT如何战胜跨国公司

总部位于苏拉特的心脏支架制造商Sahajanand Medical Technologies或SMT对在印度取得的成就不满意。管理层现在希望将战斗带到国外。

它的最新举动来自于临床试验的结果，该结果确立了该公司的旗舰药物洗脱支架（DES）Supraflex的安全性和有效性优于或雅培的重磅炸弹支架Xience。

心脏支架是用于疏通阻塞的动脉的装置。DES涂有有助于降低矫正手术后动脉狭窄复发的药物。SMT的Supraflex涂有名为Sirolimus的免疫抑制药物，而雅培的Xience使用Everolimus。

这项名为“人才试验”的研究是印度一家在海外的公司对医疗器械进行测试的最大规模的临床培训之一。

由全球著名心脏病学研究人员Patrick Serruys博士领导的这项研究在七个欧洲国家（英国，荷兰，波兰，西班牙，意大利，匈牙利和保加利亚）进行，分布在23个中心，样本量为1,435名患者。

这项研究报告说，Supraflex和Xience植入支架后12个月，目标病变失败率（TLR）或主要的不良心脏事件（如心脏病发作）的发生率分别为4.9％和5.3％。

人才试用的意义

可以肯定的是，SMT的Supraflex已在欧洲上市，每年在印度销售超过10万个支架。

但是，这些事情几乎不会动摇公司在美国和欧洲的青睐，因为除非有针对人体的安全性和有效性进行测试，否则医生不愿意将救生装置像在患者动脉中那样重要。这意味着，像SMT这样的公司在与医疗设备巨头的对抗中将处于边缘地位，例如在欧美的Abbott Laboratories，Boston Scientific Corporation和Medtronics。

但是现在有了积极的临床试验数据，SMT相信它有很大的机会在自己的后院接受跨国公司的收购，而且还将帮助它击败印度的竞争对手雅培。

“仍然有人认为，在印度境外生产的支架要优于国产设备。印度制造商要求证明其设备与强大的临床试验中的其他设备具有可比性。Talent是第一个产生阳性结果的试验，并且与竞争对手相比具有更好的疗效，” Talent研究的联合主席，印度领先的心脏病专家之一Upendra Kaul博士说。

美国和欧洲都是利润丰厚的市场，每年支架的消费量为一百万。

SMT现在正在组建欧洲团队以打入招标市场。

SMT首席执行官Ganesh Sabat表示：“要选择支架供应商，欧洲当局会提供产品规格和随机临床数据权衡50％的权重，并权衡价格。”

“我们的价格竞争力非常强，但是缺乏临床数据曾经是赢得合同的障碍。现在掌握了数据，我们更有可能进行招标。”萨巴特说。

要进入美国市场，该公司可能需要等待更多时间，因为它必须扩展人才培养计划，增加更多的美国患者，以获得美国食品药品监督管理局（US Food and Drug Administration）的批准，这是任何医疗器械公司的最终领域。

NPPA提升

SMT是印度药品价格监管机构的主要受益者-国家药品价格管理局（NPPA）-努力通过价格控制来遏制扭曲的心脏支架贸易利润。

去年2月，NPPA对冠状动脉支架实施了价格上限，以将支架价格降低多达85％，以检查不道德的暴利和剥削性定价，并确保冠状动脉支架的价格合理，合理且负担得起。

现在，最常用的DES支架的最高税额为每单位28,000卢比（不含税），之前最高为150,000卢比。

NPPA发现，分销商出售给医院的交易利润率在13％至196％之间，而医院所获得的利润率则高达11％至650％。它还规定了8％的贸易保证金上限，以涵盖从制造商级别到最终用户的整个贸易渠道的利润率，甚至涵盖医院的处理费用。

尽管NPPA的决定引起医疗器械制造商和私人医院极大的伤痛，并缩小了市场的整体规模，但这一政策干预帮助SMT成为该国第二大支架制造商，市场份额为22％，仅次于市场领导者雅培拥有25％的股份。

“ NPPA的决定无疑对我们有所帮助，” Sabat告诉Moneycontrol。

据他说，与其他美国同行以及一些印度分销商严重依赖分销商的情况不同，帮助SMT甚至就雅培公司而言，要克服激烈的定价压力的原因是他们自己的供应链和强大的前端销售业务可以直接覆盖医院主导的业务模式。

“由分销商主导的供应链生态系统现在已经严重削弱了医院和医生的实力。超过支架最高价格上限的是，8％的贸易利润率上限对效率低下的供应链造成了打击。这是为了在临床或科学成果上最大化医院和分销商的收入，” Sabat说。

钻石角

SMT创始人Dhirajlal Kotadia的独创性，使他发现，他正在开发的激光切割机可以帮助切宝石器提高生产率和效率，也可以用于制造冠状动脉支架。

心脏支架本质上是使用不锈钢或钴铬合金生产的细网管。该过程需要与钻石切割相同的设备和技能。它所需要的只是一个激光，用于钻一个直径为2.25至4.5 mm，长度为8 mm至48 mm的孔。

因此，萨哈哈南德医疗技术公司（Sahajanand Medical Technologies）于2001年出生。该公司成为亚洲最早在本地开发和制造冠状动脉支架的公司之一。

SMT的成功帮助Surat和Vapi​​成为印度支架生产的枢纽。

尽管金属和钴铬合金支架支配着整个行业，但未来将是使用可生物降解或自然溶解的聚合物的支架。为了与不断变化的动力学保持联系，SMT开发了一种使用可生物降解聚合物的支架。

该公司在五年前处于亏损状态，已经扭亏为盈，并在3月底接近40亿卢比。

SMT于1月份从摩根士丹利（Morgan Stanley）和萨马拉资本（Samara Capital）等私募股权投资者那里筹集了23亿卢比，该公司的年收入增长率为40％至50％。

管理层现在计划将资金用于其生物可吸收支架的临床试验，在欧洲建立销售团队，并通过在海得拉巴附近建立新工厂（估计投资为25亿卢比）来扩大其在印度的生产能力。

Sabat表示，由于Ayushman Bharat Yojana，印度的支架市场有望在未来几年内从每年60万个支架增长到一百万个。

拟建的工厂具有12.5万个支架的生产能力，将有助于满足国内外需求的增长。