进入订阅电子商务？不要试图成为亚马逊

不管爱它还是恨它，亚马逊都是电子商务世界中的王者。这家零售巨头最近加入苹果，成为有史以来第二家价值超过1万亿美元的美国公司。在美国，亚马逊在网上购买产品的每一美元中获得49美分。

并非总是这样。早期的投资者会记得亚马逊是如何在艰难的几年中幸存下来的，因此它可以以惊人的速度增长。即使到现在，该公司仍在其prime计划上亏损。但是，亚马逊的订阅补充计划 “订阅并保存” 是prime会员模式之上的鲜奶油，即使亏损，该公司显然也在蓬勃发展。

订阅电子商务零售商可能认为他们应该效仿订阅和保存，但亚马逊并不是新兴订阅业务的良好榜样。亚马逊的庞大规模，购买力和分销能力意味着它已经涵盖了基本知识，而抓住它可能是不可能的。不过，好消息是，生活不仅仅是基本知识。

一些零售商试图追随亚马逊的脚步，但他们没有看到同样的成功。以耐嚼为例。这家在线宠物用品商店在残酷的电子商务世界中幸存下来，应该受到赞扬，但去年它损失了数百万美元，自推出以来一直没有盈利。这可能至少部分是由于亚马逊已经销售了类似的产品，其中一些可以通过订阅和保存获得。

也许Chewy和其他电子商务零售商可以通过订阅为客户提供亚马逊无法提供的服务来获得更多的成功和增长。客户越来越多地寻找的不仅仅是快速交付的产品。他们喜欢发现新事物: 感受新的质地，闻到新的香味，尝试新的口味等等。

亚马逊可能已经垄断了电子商务市场的一大片，但这是代表效用，商品和效率的领域。个性化，策展和建立关系领域是新兴订阅零售商可以脱颖而出的地方。通过以下四个步骤，您可以绘制一条新路线，并使自己与亚马逊脱颖而出。

1.打气包装。

亚马逊擅长于它的工作，你永远不会通过模仿它来成功。相反，你应该走相反的方向。以亚马逊的包装为例。该公司已经使带有Amazon prime磁带的棕色盒子出名了，但这并没有改变它的含义: 一个简单的棕色盒子。

通过在包装中使用高质量的材料和鲜艳的颜色，使您的包装盒在竞争对手中脱颖而出。TakepLAY!例如，丝芙兰: 美容品牌的每月订阅框装饰有醒目的条纹和流行的色彩，这些色彩吸引了人们的注意并引起了人们对内部内容的期待。有了像丝芙兰这样简单的设计选择，你就可以马上开始与众不同。

虽然你可能想从5到10个产品开始订阅，但限制每个产品的品种。太多的选择可能会瘫痪。事实上，据《商业内幕》 (Business Insider) 称，大量的选择实际上会给消费者带来怀疑和不满，他们可能总是想知道自己是否做出了正确的选择。

与其预先提供各种各样的产品，不如为增售和交叉销售节省新的有趣选择，以丰富客户的体验。使用您的购买历史数据来预测和满足需求，或者提供您知道订户会喜欢的惊喜。这样的策略可以帮助巩固您的消费者品牌关系并增加终身价值。

亚马逊只专注于其产品。它本质上是一个搜索引擎，消费者可以用来查找和比较项目 -- 不需要任何关系。在这里，你实际上比亚马逊有优势，因为你的受众最有可能处于利基市场。收集和分析消费者数据，以建立一个强大的品牌故事，以吸引客户的兴趣，欲望和情感。

这样的策略将获得回报: 根据Motista的数据，认为自己与特定品牌有情感联系的消费者具有终身价值，比没有这种联系的消费者高306%。利用您客户的情感，在您运送的每个盒子中都包含品牌故事和消息，以创造价值。

在完善品牌故事时，请考虑慈善行为或其他善行行为是否会对目标受众产生影响。如果您的客户关心环境问题，则应专注于可持续的包装和运输方式。如果他们关心帮助贫困社区的人们，请考虑向相关慈善机构捐款。

您还可以考虑类似TOMS和Bombas等公司推广的 “一对一” 方法。例如，汤姆斯每购买一双鞋，就向有需要的人捐赠一双鞋。但是，如果您也选择回馈，请确保您的客户知道他们是真正支持这一事业的人。

毫无疑问，亚马逊是一家电子商务巨头，该公司彻底改变了我们买卖产品的方式。尽管如此，它的巨大规模意味着它不能总是专注于真正赢得客户所需的细节。这就是实体订阅电子商务公司可以大放异彩的地方 -- 不仅提供高质量的产品，还提供宝贵的关系和经验。