烟雾和镜子: 如何不卖就卖

当然，我们可以摆脱销售人员吗？客户变得越来越老练，不喜欢被卖给。由于可以轻松访问互联网上任何产品和服务的无限信息，销售人员 (尤其是那些不给你时间思考的咄咄逼人的人) 有什么意义？令人高兴的是，无论您还是客户，都不必这样。还有第三种方法。把手放在一起进行咨询销售。

咨询销售是一种方法，通过这种方法，销售人员的行为更像是顾问，向客户提供真正有用的建议，而不是推销员在获得更大的佣金的途中。咨询销售的结果是，您将能够通过销售队伍有效地推广您的产品和服务，客户将真正期待体验。

但是，你如何以顾问和有效的方式销售？

1.知识渊博

咨询销售人员只有在推广的产品和服务以及推广的市场方面是专家，才能使经验变得有用和真实。他们需要了解竞争对手，以及他们的产品与竞争性产品有何不同。如果没有这些知识，客户很快就会发现，与与无知的销售人员交谈相比，他们最好去互联网寻求答案。

2.放松

要掌握这种方法，销售人员需要明白，你只能把东西卖给真正需要的人。因此，请放松并了解您不会与客户进行致命的战斗。相反，您正在尝试帮助客户实现购买产品的目标。

3.框架

如何开始与客户的互动将决定接下来的几分钟。这将影响买家是否避开您，将您视为必要的邪恶-或者，利用您的帮助。大多数人都知道如何构建对话，并且在销售中通常遵循以下过程:

简洁地描述你的意图。

征求许可以找出对客户重要的内容。

如果获得许可，销售人员可以进入下一阶段 (提问)。如果没有，销售人员将提供将来可用的支持。

如果框架是冷静，专业且真诚地执行的，则客户通常会足够开放以接受帮助。

4.提问

在开始提问之前做一些更多的框架是很有用的 (类似这样的话，“我要问你几个问题，这样我就可以试着帮助你找到你最感兴趣的东西，如果可以的话？”)。

框架完成后，您的问题通常包括:

您对想要什么以及为什么有什么初步想法吗？

谁将是用户？

您多久使用一次产品或服务？

对你来说什么是最重要的？

发现预算是什么也很有用，也许可以说:

如果你正在努力争取一定的预算，并且很乐意大致告诉我它是什么，我可以试着给你指出最相关的选择。

问题的重点是要找出足够的东西，以便能够很好地为客户提供建议。

5.提供建议

有了答案，是时候提出您的想法了。用 “我想我知道X，Y和Z对您最重要” 这样的短语来表达您的建议。考虑到这一点，您可能希望探索产品1、4和7，因为它们最符合您的要求。然后，您可以确定每种产品之间的差异，以便客户可以优先考虑对他们最重要的产品。

6.保持冷静

在这个阶段，销售人员有时会对完成交易感到过度兴奋。不过，保持冷静，不要施加任何压力，只是提供真正的帮助，这一点非常重要。而且，在适当的时候，一个简单的陈述，例如 “如果您认为此产品/服务适合您，请告诉我”，就可以解决问题。

咨询销售对所有相关人员来说都是一次愉快的经历。如果您对产品和市场有所了解，并且乐于提供建议，那么这可能是您的销售策略。但是，就像销售中的任何东西一样，您需要保持积极的态度，以确保获得最大的成功机会。接受有影响力的大学改革家本杰明·乔维特 (Benjamin Jowett) 的建议: “你必须有成功的头脑。当你出去卖东西的时候，你必须感觉到事情正在向你走来; 否则，你就不能卖任何东西。"这很难反驳!