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您可以做一些事情来提高销售团队的绩效。你可以重新启动你的CRM，重新培训你的销售人员，重新设计你的领地，重新制定你的激励计划，更换你的销售方法。
已经做了什么？
但是重新做你已经做过的事情的问题是，你开始经历每次迭代的投资回报率下降。当您在1987部署您的第一个销售方法-Ding! 巨大的投资回报率。
当您在1997部署您的第一个CRM工具-Ding! 巨大的投资回报率。但是，既然您使用的是销售方法12.0和CRM 8.0，那么您将如何做2017年像以前一样大声敲响ROI的钟声？CRM 9.0？
一线销售经理。
答案可能在于许多销售人员中被忽视的人群-一线销售经理。在最近对518《财富》500的销售经理进行的一项研究中，我们发现业绩差距惊人。
排名前25% 的销售经理的绩效占团队年度目标的115，而排名后25% 的销售经理远远落后于团队目标的76%。经理的最高和最低四分位数之间的收益率相差高达39%。
我们做了数学。
当我们计算时，39% 的差距相当于每位经理的收入350万美元。换句话说，由表现最好的销售经理管理的团队平均每年比表现最差的团队多带来350万美元的收入。他们只是通过成为更勤奋的经理和更好的代表教练来做到这一点。
把底层表现经理带到顶层。
因此，如果你能把你最底层的销售经理带到最高的地方 -- 事实上，每位经理数百万美元，显然会有一个很大的投资回报率。那么，要使您获得更好的监督和指导水平，需要什么 “我”？
为了简单的数学，假设您的团队中有100名经理，每个培训他们的费用为3,000美元。显然，您不会只训练最底层的25%-这可能会伤害某人的感情。你要花300,000美元训练他们。
顶线是什么？
还可以说，您的投资为您的底层经理提供了将团队提升到高层所需的技能。这意味着您将有25位经理每年带来350万美元的收入，总计8750万美元的收入。
300万美元的投资回报率高达29,067。叮，叮，叮! 我敢打赌，近年来您还没有看到CRM的ROI。实际上，您可能很难在销售队伍的其他任何地方找到这种回报。
利用你的销售经理。
为什么这个数字这么大？在培训你的销售经理方面有巨大的杠杆作用。如果您像我们研究中的销售人员一样，则只需培训10分之1销售人员即可。对销售经理的投资具有独特的乘数效应，该效应级联给他们管理的所有卖方。你得到一个完整的 “R” 和一个小数 “I”。这只是很好的数学。
其他费用？
好吧，我能听到你们都在想，“加上差旅费和其他费用，我不可能以每位经理3,000美元的价格完成这件事。”那么，将培训成本提高到每位经理5,000美元，总投资50万美元。现在你只会实现17,400的投资回报。
“我所有的倒数四分之一的经理真的有可能提高这么多吗？”通过正确的培训和持续的强化，我们的经验表明是的。但是为了便于讨论，假设这25位经理中只有10位将绩效提高到该水平。现在你的roi已经6,900了。“但我的实际投资回报率应该基于我的利润率，这只是我收入的30%。”现在我们的比例是2,000。明白了吗？
这不是火箭科学。
无论您如何计算，您都可能无法从对销售人员的任何其他投资中获得这种ROI。不是销售方法8.0-不是CRM 12.0-什么都没有。这不是火箭科学-甚至不是高级数学。
你只需用小数 “I” 得到完整的 “R”。如果你自己计算一下，你可能会同意投资于你的销售经理是你今年能花的最好的钱。这就是你可以去银行的数学。
