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西班牙零售商zarais是世界上最成功的服装和配饰品牌之一，其市场扩张的记录令人羡慕。其灵活，创新，高速的商业模式已从西班牙遍及包括中国在内的全球77个市场。当Zara雄心勃勃地扩展到印度和中国的新兴 (和具有挑战性的) 市场时，它计划进入每个市场都具有战略意义，但却截然不同。
Zara (母公司Inditex) 董事总经理Oscar perez Marcote根据对品牌目标受众的广泛研究和测试，就如何推进扩张做出了有计划的决定。自1988年以来，Zara成功地进入了新的国际市场，其战略清晰，团队一致一致执行。走过世界上大多数首都城市的街道，你会发现一个Zara。透过街窗凝视，Zara的成功显得毫不费力。但是，市场扩张绝非易事。正如Marcote和他在Zara的团队可以证明的那样，即使经过广泛的市场研究并拥有明确的战略，新的市场进入也永远无法保证成功。
想想印度最大的多功能车制造商Mahindra & Mahindra的故事。
Mahindra大力推动进入美国市场，2006年销售从印度进口的紧凑型柴油皮卡。然而，由于该行业的销售下滑，其计划2010年崩溃。在发布时，Mahindra的领导团队认为，他们可以 “逐渐渗透” 到美国客户的意识中，并赢得 “非常坚固，坚固的SUV和跨界车的领先生产商” 的胜利地位。尽管提供了卓越的产品，这个品牌的故事让美国买家感到困惑，不同之处还不清楚。毫不奇怪，它失败了。
即使Mahindra & Mahindra在卡车上失败了，它还是再次尝试了重新制定的战略2015年。这次，Mahindra领导了品牌的农用多功能车。根据Mahindra高管的说法，迄今为止，该公司在持平增长类别中实现了70% 年同比增长。通过与一家美国公司的战略合作伙伴关系，对他们的目标受众的更深入了解以及差异化的战略，该公司成功地将其主张押在了美国市场。那么，第二次有什么不同呢？高管从错误中吸取了教训，并采取了更加严格的市场准入方法。
你看，无论你是像Zara这样的消费品牌，还是像Mahindra这样的企业对企业品牌，进入新市场从来都不是一件容易的事。为什么？因为品牌是在国内市场形成的，那里通常存在不同的潜在经济、人口、文化和监管因素。商业领袖很好地理解了这些因素，因为他们实际上是在这些市场竞争中成长起来的。进入新的外国市场令人生畏。必须完全重新学习 “交战规则” (或者在一些法律规则不完善的市场中不学习)。
你的品牌故事可能根本无法转化为一种新的文化。除了明显的语言差异之外，客户沟通偏好可能会大不相同。熟悉的营销策略在国内市场上效果很好，现在似乎无效，并且大大低于预期。在国内市场如此深入理解的监管框架和分销系统成为雷区，为了执行您的战略和扩大业务规模，必须小心导航。
通过我们的研究和帮助品牌进行新市场扩张的动手工作，我们确定了商业成功的三个关键成功因素:
故事: 最引人注目的品牌故事并不关注公司的工作或销售的产品或服务。最有效的品牌故事清楚地回答了 “为什么？”-为什么要做自己的工作以及为什么对客户很重要。
战略: 您如何在正确的背景下，在正确的时间 (即正确的 “游戏” 或全面的市场进入策略) 向客户传递您的故事和价值主张。
系统: 支持你的故事和战略执行的人员、流程和技术。拥有正确的系统将支持您的分销和销售网络，同时确保您有效，无缝地交付产品和服务。
不幸的是，许多公司在进入和扩展新市场的尝试中失败了，因为它们缺乏对这些关键构件中的一个 (或全部) 的有效开发，因此必须中止市场进入计划。这往往是因为他们没有合适的合作伙伴，他们需要相关的技能和经验来帮助指导他们度过这些新市场的复杂性。当品牌试图在本国市场或 “其他地方发展” 时，错误是常见的，结果是可以预见的。
为了减轻其中的一些风险，我们开发了一个五步过程，以帮助在新市场中正确定位品牌，以推动销售和利润增长:
1.根据贵公司在新市场 (美国、印度、欧洲等) 的产品和服务的具体市场需求，对贵公司进入新市场的战略和运营准备情况进行评估。这需要严格的市场研究和开发关键的竞争见解，以指导您的市场进入计划。
2.针对您的品牌，产品和服务进行深入的市场研究和市场情报分析，以告知您故事的优化和翻译要求。当地市场需要了解品牌的故事和品牌的核心价值。
3.为新市场制定定制的市场进入策略和产品路线图，以包括当前和未来的产品和服务。这不仅仅是在亚马逊上设置你的存在! 是的，亚马逊是一个很好的平台，但是电子商务渠道可能无法教育和服务客户 (这是一个新品牌或公司为了在新市场取得成功而需要做的)。
4.通过市场优先级和细分，为新市场的特定产品和服务制定并执行品牌营销和产品营销计划。
5.通过建立和管理正确的销售渠道，业务关系和潜在客户生成计划以及持续优化的计划，创建，衡量和驱动特定的收入目标和目标。
经历了帮助公司进入新市场的成功和失败，我们了解到严格而有纪律的方法至关重要。打入新市场并与客户建立联系需要一种变革性的方法来打造整体客户体验，更重要的是，以相关且引人入胜的方式讲述您的品牌故事-在每个客户接触点都保持不懈的一致性。一个引人入胜的品牌故事吸引了消费者并使他们感到高兴，并使他们感到自己是故事的英雄。这使他们想了解更多，想着迷并想让自己的故事成为自己的故事。
