世纪金融网
物联网 (IoT) 被誉为数万亿美元的聚会，成千上万的初创公司正在敲门。但是，谁会被允许进来并被邀请留下来？
根据我的经验，太多的初创公司被拒之门外，因为它们出现了错误的游戏计划。那么，如何打开物联网机会的大门呢？第一步是把以前技术浪潮中行之有效的假设和原则抛到窗外。
断开连接始于几年前。在Google收购Nest和Gartner连续两年将IoT置于其炒作周期的顶部之后，IoT炒作加速了。物联网成为地球上最热门的门票，因为新的物联网贸易展览和媒体渠道吸引了全球涌入的初创企业，使自己适应这一市场转型。实际上，根据Angel List的数据，企业对企业物联网初创公司的数量从127个增加到940个，2013年增长了六倍多，增长了2015倍。
了解你玩的地方。
最初，这些初创公司中的许多都将自己展示为横向物联网平台公司-提供广泛的功能，可在各种行业中实现物联网应用。他们遵循了物联网之前在技术领域起作用的配方: 制定水平价值主张或找到一种方法来吸引数百万用户加入您的平台。他们试图通过制造连接各种传感器 (通常是专用于特定应用和行业的专有设备) 和其他终端设备的 “中间件” 来吸引多个工业领域或广大消费者。有一段时间，这些物联网初创公司的冲击是如此之大，以至于我不再与他们一起见面。不幸的是，许多人很快发现他们被困在无人区: 他们没有差异化的横向产品，也缺乏纵向市场专业知识。那么，他们在哪里玩？
将物联网视为一个新的横向市场的初创企业必须适应新的现实。物联网改变了既定的技术范式。与物联网应用相关的典型垂直市场包括制造业、运输、石油和天然气以及采矿业等工业领域，以及农业、零售、保险、医疗保健、教育和智慧城市等其他市场。这些巨大的市场中的每一个都有许多子市场，即使在每个子市场中也有许多重叠的，通常是长期存在的生态系统。例如，想想欧洲和美国的汽车制造商; 每个人都有自己的词汇、技术、供应链和挑战。除了少数例外，物联网部署是在 “棕地” 环境中，在这些环境中，创新必须与遗留技术和流程共存。所有这些子市场的共同点是它们的业务挑战，对业务驱动解决方案的需求以及在产生新收入流的同时提高运营绩效的愿望。
了解您的客户。
因此，我对初创企业的第一个指导是确保您对客户的行业、优先次序和业务挑战有深刻的了解。具体来说，您需要了解客户在公司中的角色: 她负责业务线 (LoB) 的决策吗？他能做到吗？他们是在推动高级研究，还是在推动业务？他们是否拥有在生产中部署解决方案的预算？客户不再有时间或耐心进行技术实验。
几年前，我与一家大型石油和天然气公司的油田运营负责人聊天。我想谈谈解决方案，但他认为我的公司只是一个基础设施提供商，并指示我与他的一个系统集成商合作，如果我想成为他会考虑购买的解决方案的一部分。令人惊讶的是，他确实同意与我见面进行后续对话。这次，我带来了一位行业专家，谈话的结局截然不同。这位石油高管现在对我们如何理解他的商业问题、我们如何回答他的首要任务以及我们如何说同样的语言赞不绝口。
这里的教训是走出向它、服务提供商或消费者销售的技术公司的传统角色。物联网的目标是解决特定垂直市场中LoB决策者的具体关心问题。越来越多的LoB高管是做出技术购买决定的人。事实上，70% 访问思科客户体验中心的客户都是LoB领导者。
选择你的成功之路。
你如何进入这个主要的技术购买中心？你有两个选择:
1.采取横向方法和纵向专业知识的合作伙伴。开发可适合垂直解决方案的差异化水平模块。您的模块可以解决安全性、连接性、实时分析、可视化或任何其他广泛的物联网功能。与拥有垂直生态系统的大型横向玩家建立关系，或者直接与垂直玩家合作，将您的模块设计成垂直解决方案。这样，您就不必成为垂直专家即可进入垂直市场。您可以根据合作伙伴及其客户的投入专注于开发最佳的横向技术。
2.或者，您可以深入一个细分市场。专注于一个市场或子市场中的一个用例。也许你有一个石油和天然气的远程资产管理解决方案。或采矿设备的预测性维护软件。在这种情况下，成功的关键是与客户建立深厚的关系，并真正了解他们的行业和业务-从历史到技术，法规，文化和组织约束。不要认为你必须有广泛的影响力才能成功。许多行业子市场都有巨大的总可寻址市场。因此，您可以专注于一个或两个垂直细分中的一个或两个用例，并构建成功的业务。
不要一个人去。
这两种选择都需要一件事-这是在物联网中工作的基本原则之一: 了解您在更大的合作伙伴生态系统中的独特角色。今天没有一家公司可以在物联网派对上单独行动。就像摇摆舞一样，您会根据项目不断更换合作伙伴。您需要与垂直玩家、水平解决方案提供商、全球供应商和其他初创公司合作。试图做到这一切的公司可能会发现自己是一个政党。
而且由于您的平台必须与解决方案的其他部分完美地互操作，因此您将必须与关键标准机构和行业联盟紧密合作。传统上，传感器、执行器和其他物联网数据源都在不同的专有协议下运行。但是，该行业现在正在努力标准化接口，格式和基础数据字段。例如，他们正在建立统一的方法来表达 “温度” 或 “压力” 值，以便如果钻头运行得太热，系统可以理解并发送警报。这种基本的互操作性对于使您的水平模块或垂直功能适合全面的物联网解决方案至关重要。
就这样。一旦你选择了你想要遵循的选项并建立你的合作伙伴生态系统，大门就会打开。欢迎参加物联网派对。
